疫情之下如何提高客单价变得尤为重要？（上）(图)

疫情之下如何提高客单价变得尤为重要？（上）(图)

疫情之下，线下促销活动受限，线上药店继续分流销售。诸多不利因素叠加，让不少线下药店陷入坐等顾客上门的被动局面。再加上对四类药品的严格管控，药店的销售受到了很大的影响。在到店客流持续低迷的情况下，提高客单价显得尤为重要。

此次疫情促进了人们健康消费意识的转变，也为保健品的销售带来了长期利好。可见，疫情虽然对药店经营造成一定影响，但并非没有销售机会。

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找准切入点，聚焦疗效，以客单价提升为基点。通过挖掘顾客潜在的健康需求，激发顾客的购买欲望，最终实现门店顾客的双赢。其中，挂靠销售是提高客单价的主要营销手段。通过主药+辅助药+预防保健+病患护理，结合品类管理，建立产品卖点，制定协议处方，用好联营销售利器。对药房的绩效提升有很大的帮助。

主题陈列：顾客进店首先看到的是店内的主题陈列和氛围营造。可以在不同的季节、节日打造不同的主题陈列，连接客户的购买需求。例如，在即将到来的高考季，从家长对孩子的关心出发，结合考生容易用脑用眼、记忆力减退、焦虑等实际情况护眼贴、维生素B类产品、藿香正气液、清凉油、鱼油牛磺酸软胶囊等；夏季还可以展示“防晒、护肤”、“瘦身减肥”等主题产品。

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货架营销：货架可以提供一个相对封闭的营销环境。如果店内药品有效联动，将有利于对消费者进行精准营销，激发消费者的购买欲望或唤醒被遗忘的需求。例如，在药店货架上设置带有健康知识的POP海报，会吸引顾客仔细阅读，甚至征求意见。这时，相关销售的机会就会随之而来。可能客户原本打算只购买1盒产品，但因为货架上的知识提示，客户会购买更多的数量或种类。

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收银机连接：收银机是连接销售的最后一道防线。此时关联销售多为便利品和容易被忽视的小品类。充分利用收银台的小面积，也许是效率最高的区域。收银台的陈列应以“小体积、低价值、消耗品”为原则，如通气鼻贴、润喉糖等。消费者做出购买决定的时间越短，购买的可能性越大，关联销售的成功率越高。

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主动联想要求导购员具有扎实的专业知识，在顾客购买时主动引导，而不是简单的比较和介绍。

例如：一个女孩进店买皮炎平，药剂师带她到外科，给她介绍不同品牌、不同价位的止痒药。然后女孩从推荐的中选择一个，结账离开。这是顾客购买行为的一个缩影，也是很多药店日常导购方式中的普遍现象。

然而，这种“低价值导购法”并没有真正彻底解决顾客的问题，其病情可能会持续或复发。其实药师可以从人文关怀出发，用专业的角度问问女生：

药剂师：“那你用过皮炎平吗？” “看你手臂上的伤疤，可能是过敏引起的，应该是很久了吧”？

顾客：“我用过，医生说是过敏”药品消费者购买决策，“已经反复快一年了，有时候痒的很厉害，就吃点扑尔敏”……

药剂师：“你的过敏原在血液里，不是在皮肤表面。涂什么药膏都只能治标不治本。口服扑尔敏有副作用，会出现口渴、头晕、乏力等症状。长-不建议长期使用。”

顾客：“难怪，我也有这种情况，怎么办？”

药剂师：“建议吃葡萄籽胶囊加天然VE。葡萄籽胶囊中的原花青素具有抗过敏作用，天然无毒易被人体吸收；天然VE可增强血管弹性，缓解手臂上的那些疼痛，毛细血管脆弱破裂引起的小红点还有美容养颜的作用，同时要少吃辛辣刺激的食物，注意休息，适当涂抹一些皮炎平，你的症状就会明显减轻。”

顾客：“你说的真详细，我先试试这两个。”

该案例不仅解决了客户的根本问题，还通过专业的介绍潜移默化地完成了相关销售。当然，不建议推荐太多药物。

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对于药店，从业人员要认识到“我卖的不仅仅是药品，还有健康的服务和理念”。通过加强联合用药培训、开展知识竞赛、适当的员工激励等方式，在提升专业技能、提升相关销售积极性的同时，不仅可以树立药店的专业形象，还可以促进客单价的提升。当然药品消费者购买决策，提高客单价应本着治病救人的心态，站在客户的角度对症下药，切不可为了多卖药而盲目推荐。