分公司:郑州分公司 职位:高级卡经理 参赛日期:2016 年 7 月 19 日 业绩:截至6月,2021年上半年平均KPI为132分,E二贷提升率名列前茅。 E二贷作为增收、营销的利器,有利于分行信用消费贷款和发卡指标的实现,对我个人比较有用。常言道:“知己知彼,万劫不复”。平时我会比较注意老客户的维护,关注客户的状态。这也为我在后期成功推荐E-Second产品打开了营销空白。让我简单地与您分享我的E-Second Loan。推荐策略。 准备充分,先吃草 刚接触E-Second Loan产品的时候,并没有太在意。在后期的培训中,该分行再次强调了在诺曼底等企业集团项目中推广E二贷的营销激励。我认为这是增加收入的好方法,所以我开始了。重新整理E-Second Loan产品,仔细研究每一个营销点,同时比较同类型的其他产品,确保客户提出异议时能够从容应对。总结一下主要的两点: 1、与市面上其他信用贷款产品相比,我行E二贷在利率和便利性方面具有一定优势; 2、营销重点低至4.8%,最高20万,先利息后本金,随时还款,无抵押。市场上类似的贷款产品并不多。 梳理客户,适时营销 确定自己对产品足够了解后,开始浏览微信好友,从诺曼底等企业群中筛选出优质老客户。来广发五年来,我养成了加客户微信,发卡后定期维护的习惯。对于推荐对象,我觉得还是老客户入手比较容易。一方面,老客户已经养成用卡习惯e秒贷,对广发银行有了一定的了解。另一方面,他们与老客户建立了信任感。如果你不熟悉,一般都会或多或少有阻力。 同时,对于老客户,我会做好分级管理和日常关系维护,每月至少与老客户进行一次微信聊天。例如,您可以告知广发银行当前的热门促销或用卡注意事项。优先筛选中层企业进行E-Second Loan产品推荐。这个层次的客户更容易接触,方便集团管理。我一般会通过微信/电话向客户告知我行E二贷产品目前的优势,并尽可能与客户进行预约。 借力客户开展集团办公 通过维护与老客户的关系,凭借他们的实力,可以触发企业集团办公室,包括发卡集团办公室或E二贷集团办公室。我通常通过以下步骤连接: 1、联系老客户(尤其是诺曼底项目优质企事业单位),通过客户对接单位相关负责人; 2. 制定营销计划并与集团沟通。这里我要强调一下,我行E二贷只针对优质企事业单位的员工。您可以向我行白名单申报,申请优惠利率。现在政策比较优惠,产品比较稀缺。“我很优秀”的心态促进合作。 3、钓大鱼放长线,不要急于求成。当对方同意开始集体活动时,不要漫无目的地冲过去。通常情况下,我会先与对方确定开发时间,并让关键人物协助在企业集团发布信息,收集目标管理者的信息。其次,根据报名人数确定团体计划。不要一下子就全部完成。我通常在不同的时间段和会议上组织它,以伸展前线(通常在两天内)。利用羊群效应e秒贷,处理的人很多,我身边的同事也开始动摇了。 现场客户问题主要集中在两个方面,一是还款方式,二是什么时候可以申请贷款。E-Second Loan的还款方式为先利息后本金。从提交白名单到客户申请尾款,一般在3-4天内,我会再次给每个客户打电话,提醒他们精彩的自助操作转移。 对于一些没有我们银行卡的客户,我一般会结合信用卡和E-Second贷款同时进行推广。对于优质企业,我主要推荐顶级卡,可以享受捆绑免年费的政策,更容易让客户接受。 成功的营销不是关于客户需要什么,而是如何让客户想要他们。把对的产品推荐给对的人,营销事半功倍。谢谢收看。 供稿人 韩梦天 支渠道培训岗 |
另一视角
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